A prática de divulgar receitas infladas virou alvo de críticas no ecossistema de inteligência artificial. No mês passado, Scott Stevenson, cofundador e CEO da Spellbook, publicou na rede X que diversas startups de IA “quebram recordes” de faturamento recorrente anual (ARR) graças a um “métrico desonesto”, supostamente apoiado pelos maiores fundos de capital de risco para conquistar espaço na mídia.
O alerta de Stevenson repercutiu: mais de 200 compartilhamentos, comentários de investidores e manchetes em veículos especializados. Jack Newton, cofundador e CEO da Clio, outra legaltech de IA, afirmou que o post “trouxe a necessária atenção” ao tema.
ARR x CARR
Tradicionalmente, o ARR representa o valor anual de contratos já em vigor, compondo uma métrica usada desde a era da computação em nuvem. Contadores, no entanto, não auditam esse número, pois as normas contábeis (GAAP) focam em receita já recebida, não futura.
Segundo mais de uma dezena de fundadores, investidores e profissionais de finanças ouvidos pelo TechCrunch, é comum startups divulgarem o CARR (committed ARR) como se fosse ARR. O CARR inclui contratos assinados, mas ainda não implantados — portanto mais suscetível a cancelamentos.
“Quando um concorrente faz isso, fica difícil não seguir apenas para manter a comparação”, admitiu um investidor. Outro capitalista de risco relatou casos em que o CARR era 70% maior que o ARR real, embora parte dessa receita jamais devesse se concretizar.
Métricas maleáveis
A Bessemer Venture Partners já alertava, em 2021, que o CARR só deveria ser divulgado após ajustes de churn e downsell. Mesmo assim, fontes citam uma startup corporativa que declarou ultrapassar US$ 100 milhões em ARR quando apenas uma fração vinha de clientes pagando; o restante dependia de projetos ainda não implementados.
Um ex-funcionário relatou que sua empresa chegou a contabilizar em ARR um piloto gratuito de um ano. O conselho, incluindo um sócio de um grande fundo, sabia que o cliente poderia desistir antes de pagar integralmente.
Descontos agressivos também distorcem números: oferecer preços muito baixos nos dois primeiros anos de um contrato de três anos e computar o valor total imediatamente eleva artificialmente o ARR ou CARR divulgado.
Imagem: Internet
Run-rate anualizado: outra fonte de confusão
Alguns fundadores ainda utilizam “ARR” para se referir a “annualized run-rate revenue” — projeção que multiplica a receita de um período curto (mês, semana ou até dia) por 12 meses. Para modelos baseados em uso, comuns em IA, a extrapolação pode ser enganosa.
Pressão por hipercrescimento
Com a onda de IA, as metas ficaram mais agressivas. Em setembro, Hemant Taneja, CEO da General Catalyst, afirmou no podcast 20VC que crescer de US$ 1 milhão para US$ 20 milhões e depois para US$ 100 milhões em ARR rapidamente se tornou a nova expectativa.
Michael Marks, sócio da Celesta Capital, reforçou que valuations mais altos aumentam o incentivo a “esticarem” as métricas. Segundo Stevenson, alguns VCs preferem “criar a narrativa de grandes vencedores” a questionar dados. Newton concorda: há investidores que “viram o rosto” quando suas participadas inflacionam números.
Para Alex Cohen, CEO da Hello Patient, certas declarações de US$ 100 milhões em ARR “parecem falsas” para quem conhece os bastidores. Já Ross McNairn, da Wordsmith, classifica as práticas como “padrões confusos” e evita recorrer a CARR para não enfrentar problemas futuros: “É uma higiene ruim que volta para te morder”.
Ainda que alguns fundadores defendam transparência, a combinação de hype, metas ambiciosas e silêncio conivente de parte dos investidores mantém viva a tática de apresentar contratos futuros como receita já conquistada.
Com informações de TechCrunch
