Transformar o profissional que mais vende em líder de equipe, sem antes capacitá-lo para a nova função, pode custar caro às organizações. Pesquisa da Gallup indica que 82% das companhias escolhem o gestor errado ao basear a decisão apenas no desempenho individual. O resultado costuma ser a perda de um vendedor de alta produtividade e o ganho de um gerente despreparado.
Impacto nas equipes
Segundo o levantamento State of the Global Workplace 2025, apenas 44% dos gestores passaram por treinamento formal de liderança. Ainda de acordo com a consultoria, 70% da variação no engajamento das equipes está diretamente ligada à qualidade do chefe imediato.
Promoção até o nível de incompetência
O chamado Princípio de Peter, formulado pelo pesquisador Laurence J. Peter, descreve o fenômeno: trabalhadores tendem a ser promovidos até alcançarem um cargo para o qual não têm competência. No caso das vendas, as habilidades para negociar com clientes pouco se relacionam com tarefas de gestão, como estruturar processos, contratar ou dar feedback.
‘Primeiro quem, depois o quê’
Para o autor Jim Collins, ter a pessoa certa no lugar certo pesa mais do que a própria estratégia. Quando a empresa premia apenas a performance de vendas e ignora a aderência ao novo papel, transforma execução individual em liderança frágil, prejudicando o resultado coletivo.
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Alternativas e recomendações
Especialistas defendem a redefinição dos critérios de promoção, com avaliação de potencial de liderança, programas de transição e trilhas de carreira paralelas que permitam ao talento técnico crescer sem migrar obrigatoriamente para a gestão. Dessa forma, reconhecer um vendedor deixa de ser ato automático e passa a ser decisão estratégica ancorada em mérito e preparo.
Com informações de Folha Vitória
